疫情期间,导致几乎全行业的线下店接近于瘫痪,包括线下母婴店。而随着二胎政策的放开,母婴产品越来越成为国民刚需。据易观数据显示,2018 年国内母婴市场规模已达 2.77 万亿,其中线下市场规模占比 80% 以上。

春节往往是囤货的最佳时机,无论是线下店铺还是传统经销商,在物流停运的这段期间,都会选择提前将货物囤好,在节后再分销出去。可在今年,突发的疫情却让这些商家陷入尴尬,店面无法开门,囤货挤压,仓库的租金却不能断交。

一方面线下店铺无法营业,一方面微商电商见缝插针,全国大约有 30 万家大大小小的母婴线下店会不会面临大面积倒闭或转为线上的方式?“我觉得影响不大,未来母婴产品的购买渠道应该还是以线下为主,毕竟这个行业还是有销售门槛的。” 海拍客的 CEO 赵晨接受我们采访时说道。

成立于 2015 年的海拍客,是国内母婴产业 B2B2C 平台。通过产业赋能,链接品牌方、经销商、实体店和消费者母婴产业互联网平台 。目前,海拍客在全国已拥有近 20 万家母婴实体店,合作 8000 多个国内外母婴品牌。在去年 12 月 20 日,海拍客宣布完成了亿元美金 D 轮融资。

“从供应链上来讲,整个 2 月份工厂生产端都停工,加上尿不湿的原材料与制作口罩的原材料有一定的相似度,所以供不应求的情况持续了一段时间。” 赵晨讲到,不过海拍客依靠在供应链多年的资源积累,加上各个城市仓库的库存,他认为,在三月份物流恢复之后,供不应求的情况将慢慢消失,回归正常。

但对于传统的渠道供应商来说,物流停运,线下店关门,囤货积压将是一个致命的问题。赵晨介绍说,与海拍客的经销商压力会小很多,一方面经销商不用租仓库囤货,只需要对接好海拍客的货源与线下店即可,另外海拍客也会给经销商提供选店系统和物流管理,帮助他们管理与线下店的库存对接。“经销商只需要掌控好店铺需求,从海拍客平台下单后,我们就会从仓库直接发物流到店。”

据《2020 下沉母婴生存状况白皮书》显示 ,目前全国共有 30 万家大大小小的⺟婴门店,数量多、 分布广,78.3% 的三六线⻔店以单店经营为主,多数分布在社区、 儿童医院周边。 面对疫情的冲击,母婴产品线上和线下的销售比例是否会发生较大的变化?线下母婴店的存活率将有多少?

赵晨对于线下母婴店的疫情后的恢复情况表示乐观,“母婴产品相对来说还是比较有门槛的,尤其是下沉市场,熟人卖货的圈子比较普遍。” 相比于电商渠道 “短平快” 的流量玩法, 线下母婴门店的客流增长虽没有那么快,但随着时间的增长, 客户的黏性随之加强,特别是三六线门店的 “圈子文化” 起到关键作用,这种⽂化的立,打破了线上 business is business 的买卖关系,而转变为更加牢固的人情关系。对于三六线母婴门店来说,很难效仿⼀⼆线城市薄利多销的经营策略,相反,采取定制适合的⾼⽑利产品,通过客户⾼粘度优势触达客户的经营策略提升生存空间。

在疫情期间,不能开门的店铺也在线上积极的采取了 “自救” 的方式,店家自己在朋友圈做微商是最普遍的一种。据了解,海拍客也组织了线下门店组建熟人社群,售卖产品。“刚开始很多店也不知所措,我们就开展了组建社群的培训,如何跟客户联系。同时推出了营销工具,他们只需要转发就可以了。“赵晨介绍说,疫情期间,线下母婴门店通过社群的方式销量并不低于平时。

对于疫情过后,线下母婴门店能否快速的恢复现金流,赵晨也认为是短期内可以实现的。“我们可以同时为 2000 多门店制定营销计划,包括活动方案、活动流程、设计海报等,他们只需要一键转发推广就可以了。” 据了解,与海拍客合作的线下母婴门店可通过 App 选货进货,目前海拍客 App 上有 8000 多母婴品牌的 50000 余款商品。其中有 “区域热销” 版块,每天统计更新各地区各大品牌奶粉纸尿裤的价盘行情,盘点各地区热卖品牌产品。海拍客的母婴营销专家团队会根据每天不同产品特性,产出个性化的动销活动方案和朋友圈转发素材,在 “动销方案” 和 “素材专区” 版块中随取随用,一键转发,帮助线下门店营销。

2003 年非典过后,促使了阿里、京东的崛起,在这次疫情之后,电商也可能会继续瓜分线下市场的蛋糕,对于品牌商来说,也会重新制定线上线下的投入比例。对此,海拍客认为,通货品牌可能会因为品牌营销战略的规划调整比例,但是母婴市场存在着着大量的渠道品牌,越来越多的品牌对于下沉线下市场越来越重视,母婴市场的线上线下比例并不会发生太大的变化。

“母婴这个行业还是在不断变化的,向着更数字化的方向在走,在现在的的趋势下会加剧变化,但不会有本质性的改变。” 赵晨说道。